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為什么免費(fèi)模式只是看上去很美

　　本文作者為Bidsketch創(chuàng)始人Ruben Gamez，Bidsketch是一個(gè)基于Web的提案設(shè)計(jì)軟件Ruben Gamez不僅是個(gè)程序員，他還在努力成長(zhǎng)為優(yōu)秀的微型企業(yè)領(lǐng)袖。Ruben在這篇文章中以自己和周?chē)a(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)對(duì)當(dāng)前風(fēng)靡的免費(fèi)模式進(jìn)行了反思，文章如下：
　　就在不久前，好像我知道的每個(gè)產(chǎn)品都在推行某種程度的免費(fèi)模式，這個(gè)模式看起來(lái)很是光明：可吸引到大量用戶(hù)并持續(xù)將其轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù)。周?chē)M是利用這個(gè)方法首次賺到錢(qián)的故事。
　　當(dāng)著名的37sigals公司也談到將部分產(chǎn)品免費(fèi)作為市場(chǎng)推廣策略，對(duì)我產(chǎn)生了不少觸動(dòng)。
　　“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，將Writeboard和Ta-da list（37singals公司的兩個(gè)應(yīng)用）完全免費(fèi)可以吸引用戶(hù)使用我們的其他產(chǎn)品，另外，對(duì)所有的產(chǎn)品我們都會(huì)推出免費(fèi)版本。
　　我們希望用戶(hù)去體驗(yàn)我們的產(chǎn)品、界面，認(rèn)識(shí)到它們是多么有用。一旦他們被這些產(chǎn)品所吸引，就很有可能升級(jí)為付費(fèi)用戶(hù)。”
　　所以，當(dāng)我推出Bidsketech——一款幫助設(shè)計(jì)者做提案的SaaS應(yīng)用時(shí)。就像一個(gè)“腦殘”，我毫不猶豫的也實(shí)行了免費(fèi)計(jì)劃。
　　剛開(kāi)始，效果不錯(cuò)。在發(fā)布后最初的幾天內(nèi)，有更多的用戶(hù)注冊(cè)為付費(fèi)而不是免費(fèi)用戶(hù)。我對(duì)自己說(shuō)：“還不錯(cuò)嘛，免費(fèi)策略的確有用。”下面是當(dāng)時(shí)的數(shù)據(jù)：
　　數(shù)據(jù)看起來(lái)很好，但我還有點(diǎn)小疑惑，我猜想這些付費(fèi)用戶(hù)不會(huì)持久，因?yàn)槲沂峭ㄟ^(guò)郵件列表宣布發(fā)布消息的。在之前我的一篇文章中提到過(guò)，比起其他來(lái)源，一個(gè)運(yùn)營(yíng)良好的郵件列表轉(zhuǎn)化訪(fǎng)客為用戶(hù)的效果更佳。
　　無(wú)論如何，在我開(kāi)始轉(zhuǎn)化普通網(wǎng)站流量時(shí)，我還是對(duì)一周后的數(shù)據(jù)感到高興，當(dāng)時(shí)我也意識(shí)到這么好的情況不會(huì)持久，因?yàn)楦嗟氖窍奁趦?yōu)惠的效果。我只是沒(méi)有想到接下來(lái)發(fā)展會(huì)這么糟糕。
　　在接下來(lái)的一個(gè)月，只有1%的用戶(hù)選擇付費(fèi)，我的用戶(hù)基數(shù)在飛速增長(zhǎng)，但卻只賺到很少的錢(qián)。另外，產(chǎn)品支持工作也更加繁重，當(dāng)我想到6個(gè)月后的情況，我就感到很糾結(jié)。
　　我想是不是促使用戶(hù)升級(jí)方面做的不好，只有0.8%的免費(fèi)用戶(hù)最終會(huì)升級(jí)為付費(fèi)用戶(hù)。于是我嘗試了多種手段去轉(zhuǎn)化免費(fèi)用戶(hù)：
　　更多升級(jí)優(yōu)惠
　　削減免費(fèi)版本的功能
　　15天的高級(jí)功能試用
　　對(duì)潛在升級(jí)用戶(hù)更多的郵件推銷(xiāo)
　　沒(méi)有一項(xiàng)措施產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的改變，唯一與用戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)相對(duì)一致的是我的收入變的平穩(wěn)了。
　　如果我繼續(xù)這一路線(xiàn)的話(huà)，我不久就要為數(shù)千個(gè)免費(fèi)用戶(hù)提供支持了。所以，我放棄了通過(guò)努力來(lái)扭轉(zhuǎn)局面，直接在一周內(nèi)將免費(fèi)計(jì)劃關(guān)閉了。沒(méi)有告訴任何人，只是將其從定價(jià)頁(yè)里刪除了。
　　我最關(guān)注的是如何保持現(xiàn)有規(guī)模的付費(fèi)用戶(hù)并失去所有免費(fèi)用戶(hù)，這意味著我再也沒(méi)有一長(zhǎng)串我希望他們升級(jí)的用戶(hù)列表了。沒(méi)想到就在我做了刪除措施后的5分鐘，情況有了明顯變化：產(chǎn)生了8倍的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。再看一遍，不是8%，而是800%。
　　整個(gè)月下來(lái)，再次檢查數(shù)據(jù)，這個(gè)月付費(fèi)轉(zhuǎn)化率達(dá)到了10倍的增長(zhǎng)。我感到滿(mǎn)意。
　　在我移除了免費(fèi)計(jì)劃不久，我開(kāi)始注意到有不少人也面臨著相似的問(wèn)題。我看到37signals已經(jīng)隱藏他們的免費(fèi)計(jì)劃。
　　我也注意到在Mixergy訪(fǎng)談上，37signals創(chuàng)始人Jason Fried，對(duì)于免費(fèi)計(jì)劃已轉(zhuǎn)變了語(yǔ)氣：
　　我們產(chǎn)品的絕大部分收入來(lái)自那些預(yù)付費(fèi)版本的用戶(hù)。從免費(fèi)升級(jí)到付費(fèi)的用戶(hù)也不是沒(méi)有，但大多數(shù)最早就是付費(fèi)用戶(hù)。如果你想增加收入，最好向付費(fèi)用戶(hù)發(fā)力。
　　在這個(gè)影響很大的免費(fèi)計(jì)劃“范例”里，免費(fèi)到付費(fèi)的轉(zhuǎn)化率也同樣很低。我們從其他知名產(chǎn)品如Pandora、Evernote以及MailChimp公布的關(guān)于免費(fèi)計(jì)劃的信息也能看到這一點(diǎn)：
　　Pandora起初只有不到1%的用戶(hù)是付費(fèi)的，后來(lái)他們加強(qiáng)了發(fā)布更好的高級(jí)版本，付費(fèi)用戶(hù)增加到1.7%。但對(duì)于一個(gè)擁有2千萬(wàn)用戶(hù)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這個(gè)數(shù)據(jù)還是顯得不起眼。
　　Evernote剛開(kāi)始只有0.5%的轉(zhuǎn)化率，在一年后，轉(zhuǎn)化率也只有2%。
　　我沒(méi)有找到MailChimp關(guān)于轉(zhuǎn)化率的具體數(shù)字，不過(guò)他們的確提到過(guò)產(chǎn)品被濫用的問(wèn)題：
　　最大的麻煩是什么？以354%比率增長(zhǎng)的例如垃圾郵件等產(chǎn)品被濫用的問(wèn)題。緊跟而來(lái)的是用于處理人們?yōu)E用這個(gè)系統(tǒng)的法律成本以245%的速度增長(zhǎng)。
　　天啊，這就是我們所期望的消息？
　　在2009年一月，CrazyEgg決定拋棄免費(fèi)計(jì)劃就從沒(méi)恢復(fù)，我向CrazyEgg 聯(lián)合創(chuàng)始人Hiten Shah問(wèn)過(guò)他們?yōu)槭裁催@樣做，回復(fù)是“沒(méi)有了免費(fèi)計(jì)劃我們將賺到更多錢(qián)”。結(jié)果也證實(shí)了這一點(diǎn)，當(dāng)月他們的收入就翻了一番。
　　LessAccounting的做法是用戶(hù)必須注冊(cè)為可先試用的付費(fèi)用戶(hù)，如果他們?cè)谠囉闷诮Y(jié)束后不輸入付費(fèi)信息，就無(wú)法繼續(xù)免費(fèi)使用了。LessAccounting聯(lián)合創(chuàng)始人Allan Branch表示，他們不知道最好的免費(fèi)計(jì)劃是怎樣的，但他們并不打算改變當(dāng)前的做法，顯然，LessAccounting認(rèn)為試用模式運(yùn)作效果很好。
　　一個(gè)可以借鑒的例子
　　我們中的大多數(shù)并不擁有上百萬(wàn)甚至十萬(wàn)級(jí)別的用戶(hù)，所以不能和那些級(jí)別的產(chǎn)品比。有個(gè)產(chǎn)品——Pluggio和我們的情況類(lèi)似。
　　Pluggio是一個(gè)免費(fèi)的Twitter Web應(yīng)用，由Justin Vincent創(chuàng)建，他還做了個(gè)非常好的狀態(tài)分析頁(yè)面，用于顯示每周從收入情況到崩潰信息的各種數(shù)據(jù)。
　　從這個(gè)頁(yè)面上，我們看到在這個(gè)領(lǐng)域的新出現(xiàn)的應(yīng)用中，Pluggio發(fā)展良好。從去年11月起，平均每月有1千美元的收入。在所有賬戶(hù)中，付費(fèi)用戶(hù)占了2.5%。從我們了解到的其他產(chǎn)品來(lái)看，這個(gè)數(shù)據(jù)相當(dāng)出色。
　　所以當(dāng)我和Justin Vincent交流免費(fèi)模式經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他告訴我曾認(rèn)真的想過(guò)拋棄免費(fèi)計(jì)劃，我有多吃驚，他的免費(fèi)計(jì)劃看起來(lái)很成功。Justin Vincent解釋原因在于用戶(hù)在穩(wěn)步增長(zhǎng)而收入?yún)s沒(méi)有提高。
　　免費(fèi)模式永遠(yuǎn)行之有效嗎？
　　我并沒(méi)有說(shuō)，如果你采用免費(fèi)模式不能獲得成功。顯然，我們知道，免費(fèi)對(duì)像Wufoo, MailChimp和 FreshBooks這樣的公司很有效，但問(wèn)題是我們不是這樣的公司。
　　我們需要停止盲目的模仿他們的模式，而應(yīng)該開(kāi)始思考適合自己的營(yíng)收方法。
　　我認(rèn)為，絕大多數(shù)應(yīng)用并不適合免費(fèi)模式，而且絕大多少創(chuàng)業(yè)者并不能有效運(yùn)行這個(gè)模式。能夠利用口碑宣傳需要的用戶(hù)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你我能夠獲得的。最終我們會(huì)得到的只是大量免費(fèi)用戶(hù)，耗盡了資源卻一無(wú)所得。最重要的是，大多數(shù)免費(fèi)用戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù)。
　　如果你空有數(shù)千用戶(hù)，卻沒(méi)有可持續(xù)收入和回報(bào)給產(chǎn)品，為什么不取消那些空耗資源的免費(fèi)計(jì)劃，用可盈利的方法代替呢？
　　在中國(guó)國(guó)情下，免費(fèi)模式是否又有不同？請(qǐng)大家分享對(duì)免費(fèi)模式的經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)解。